Die unternehmerischen Entscheidungen über die geeigneten Exportwege für Investitionsgüter bestimmen den langfristig-strategischen Markterfolg. Die Wahl der Exportwege verursacht nicht nur die Vertriebskosten, sondern beeinflusst wesentlich die Exportumsätze und damit den Gewinn des exportierenden Unternehmens. Auf der Basis der Exportmarktforschung können die richtigen Exportwege gewählt werden. Dabei sind die folgenden Entscheidungskriterien zu prüfen: a) produktspezifische Faktoren, b) unternehmensspezifische Faktoren, c) Auslandsmarktfaktoren und d) Faktoren des staatlichen Einflusses, vgl. Reizner, Hans: Erfolgreiches Export-Marketing von Investitionsgütern, Wiesbaden 1990, Seiten 46-48. Aus diesem Fachbuch wurden die nachstehenden Abbildungen entnommen, welche die möglichen Exportwege für Spezialmaschinen und Standardmaschinen als Entscheidungshilfe aufzeigen.
Bei der Wahl der Exportwege in der Praxis können die Dienste der Auslandshandelskammern (AHKs), der in- und ausländischen Fachverbände, der in- und ausländischen Adressbuchverlage, der in- und ausländischen Direktwerbeunternehmen sowie der in- und ausländischen Handelsauskunfteien genutzt werden. Für jeden Exportmarkt muss ein besonderes Distributionssystem für die verschiedenen Investitionsgüter konzipiert und dann in der Praxis aufgebaut werden.
Das weltweite Distributionssystem des Exporteurs von Investitionsgütern erfordert ein leistungsfähiges, kostengünstiges System des Nachrichtenverkehrs und des Güterverkehrs. Seit der Einführung des Internets mit seinem rasanten Wachstum ist ein weltweites Kommunikationsnetz vorhanden, welches die internationalen Informationsströme vereinfacht und verbilligt, mit denen der internationale Waren- und Zahlungsverkehr gesteuert wird. Das Internet ist die technische Infrastruktur für die Globalisierung der Wirtschaft.
Copyright: Hans Reizner
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Diplom-Betriebswirt Hans Reizner, Unternehmensberater für Investitionsgüter- und Exportmarketing, Lichtenbergweg 6, D-71546 Aspach, Tel./Fax: 07148/924656, E-Mail: reizner@reizner-exportberatung.de
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