Aussenhandelsberatung

 Frequently Asked Questions

Ist die Auslandsorientierung eines Unternehmens wirtschaftlich notwendig?

 Antwort:

Nach der Erfahrung erfolgreicher Unternehmer ist die Auslandsorientierung des Unternehmens die Voraussetzung für dessen langfristiges Überleben. Die mittelständischen Unternehmen mit internationaler Ausrichtung wachsen mehr als die nur regional operierenden Unternehmen. Dies belegt die Mittelstandsumfrage des Bundes der Deutschen Industrie (BDI). Aus objektiver Sicht sind zwei Faktoren für die Auslandsorientierung eines Unternehmens wichtig: der Wirtschaftszweig und die Unternehmensgröße.

Weshalb sind international ausgerichtete Unternehmen im Vorteil?

  Antwort:

Durch die internationale Ausrichtung des Unternehmens vergrößert sich dessen Absatzmarkt. Die Unternehmen in der Investitionsgüterindustrie, z.B. im Maschinenbau, erreichen bei einer Konzentration auf den Inlandsmarkt ziemlich schnell die Marktsättigung bei den Neuinvestitionen. Die inländischen Ersatzinvestitionen reichen für die Auslastung der Fertigungskapazität des Herstellers von Investitionsgütern nicht aus. Infolge dieser Marktkonzentration treten Unterbeschäftigung, Erlös- und Liquiditätsprobleme des Investitionsgüterherstellers auf. Diese Probleme wachsen durch die zunehmende Inlandsmarktkonkurrenz ausländischer Produkte. Durch den zu kleinen Absatzmarkt im Inland wird die wirtschaftliche Existenz des Investitionsgüterherstellers sehr gefährdet. Die national ausgerichteten Unternehmen in der Investitionsgüterindustrie sind vom Wachstum der inländischen Abnehmerbranchen und dem inländischen Konjunkturzyklus abhängig. Deshalb haben die erfolgreichen Unternehmen in der Investitionsgüterindustrie hohe Exportquoten, damit sie ihre Fertigungskapazitäten besser auslasten und ihre Unternehmensziele (Gewinn, Liquidität) besser erreichen können. Die Konzentration des Unternehmens auf den Inlandsmarkt in dieser exportabhängigen Branche ist ein strategischer Nachteil. Nur durch die Weltmarktorientierung kann das exportierende Unternehmen große Absatzmengen vermarkten, so dass infolge steigender Seriengrößen die Automatisierung der Fertigung (CAD, CAP, PPS, CAM, CAQ) auch im Maschinenbau rentabel ist.

Können auch mittelständische Unternehmen exportieren?

  Antwort:

In der Praxis gibt es viele mittelständische Unternehmen, die erfolgreich exportieren. In der exportabhängigen Investitionsgüterindustrie haben sich mittelständische Unternehmen auf Marktnischen spezialisiert und sind deshalb auf ihren firmenspezifischen Weltmärkten besonders wettbewerbsfähig. Durch diese Weltmarktorientierung können diese Unternehmen alle Vorteile der "Erfahrungskurve" in der Fertigung nutzen.

Welche Exportstrategie ist langfristig erfolgreich?

  Antwort:

Im Exportgeschäft unterscheidet man häufig zwischen dem indirekten und dem direkten Export. Viel wichtiger ist jedoch die Unterscheidung zwischen dem passiven und dem aktiven Marktverhalten des Exporteurs. Beim passiven Export überlässt der Exporteur die Marktinitiative dem Importeur (Zufallsexport durch Anfragen und Aufträge des Importeurs). Im Extremfall hat der Exporteur in über 150 Ländern Vertretungen, die er zufällig auf inländischen Messen eingesetzt hat, von denen er aber nur selten Aufträge erhält. Der Zufallsexport gleicht methodisch dem Lotteriespiel. Vor allem auf den ausländischen Käufermärkten versagt die Methode des Zufallsexports. Auf den ausländischen Käufermärkten kann die Exportstrategie langfristig nur erfolgreich sein, wenn der Exporteur das moderne Exportmarketing anwendet. Voraussetzung für das Exportmarketing ist die Exportmarktforschung, damit die Marktchancen für die Exportprodukte in den wichtigen Zielmärkten bekannt sind. Anschließend muss der Exporteur das Exportmarketing strategisch und taktisch planen, organisieren und kontrollieren, damit der unternehmerische Erfolg (Gewinn) dauerhaft und langfrstig erreicht wird. Bei konstanten Beträgen des investierten Kapitals und der Fixkosten des Unternehmens verbessert sich nach der ROI-Formel die Kapitalrentabilität des Unternehmens, wenn durch das aktive Exportgeschäft der Umsatz und der Deckungsbeitrag steigen.

Warum kann das Exportmarketing nur langfristig erfolgreich sein?

 Antwort:

Alle international bekannten Weltunternehmen haben ihr Exportgeschäft bereits vor etwa 100 Jahren begonnen. Die Einführungswerbung für exportierende Unternehmen auf den Auslandsmärkten erfordert nicht nur beträchtliche Werbeausgaben, sondern auch viel Zeit, bis die Werbewirkung bei den ausländischen Zielgruppen eintritt. Viele Investitionsgüterhersteller meinen irrtümlich, dass ihre guten Produkte wegen ihrer besonderen Qualität eine weltweite Nachfrage auslösen werden. In der Praxis müssen jedoch die skeptischen Einkäufer weltweit von der Qualtität und den Wettbewerbsvorteilen dieser Produkte überzeugt werden. Das Image des exportierenden Unternehmens und die Vorteile der Exportprodukte müssen durch eine dauerhafte Exportwerbung dargestellt werden. Auch der Aufbau einer erfolgreichen Vertriebsorganisation im Ausland erfordert viel Zeit, damit die richtigen Vertriebspartner gefunden werden können. Schnelle Exportumsätze können nur zufällig, aber nicht dauerhaft getätigt werden. Die Zeit ist ein strategischer Faktor im Exportmarketing erfolgreicher Unternehmen.

Wo muss der Unternehmer das Exportmarketing anwenden?

  Antwort:

Das Exportmarketing erfordert die Ausgabe von knappen Finanzmitteln des Unternehmens. Der Unternehmer sollte das Exportmarketing vor allem auf den A-Exportmärkten (mit etwa 80% Weltmarktanteil) anwenden. Falls die Finanzmittel des Unternehmens ausreichen, kann das Exportmarketing auch auf den B-Exportmärkten (mit etwa 15% Weltmarktanteil) angewandt werden. Auf den C-Exportmärkten (etwa 5% Weltmarktanteil) ist die Anwendung des Exportmarketings unwirtschaftlich. Die richtige Methode für die Bearbeitung dieser sehr kleinen Exportmärkte ist der Zufallsexport.